Beyaz Eşya ve Mobilya Satışlarında Etkili Fiyatlandırma Stratejileri - İzmir Spot Depo

Beyaz eşya ve mobilyaya olan talep pazarda her zaman artmaktadır. Ancak beyaz eşya ve mobilya pazarda farklı ürün veya eşyaları temsil eder. Örneğin, bir televizyon seti elektronik mallara örnektir. Bu elektronik ekipman eğlence ve eğitim amaçlı kullanılır. Perakendecinin hedef tüketicilerini tatmin etmesinin temel amacı, müşteriye uygun ürünleri, uygun bir fiyata, uygun bir yer ve zamanda sağlamaktır. Satış fiyatı, dikkate alınması gereken ana faktörlerden biridir çünkü yüksek fiyatlı bir ürün talebini kaybedecektir. Diğer ürün perakendecilerinin rekabetçi fiyatlandırmasıyla, bu tüketicilerin bütçelerine uygun ürünleri satın almalarının yollarından biri olacaktır.

1. Perakendede Fiyatlandırma Stratejilerine Giriş

Fiyat, müşteriye aradığı tüketim faydasını sembolize eder; fiyat, onları ürünlerin kalitesini ölçmeye motive edecektir. Beyaz eşya ve mobilyada bağımsız mağazalardan farklı perakendeciler vardır. Beyaz eşya ve mobilya bağlamında, perakendeciler artık stratejik bir fiyatlandırma stratejisi seçmektedir. Stratejik fiyatlandırma, tüketici çekiciliği ve diğer kâr getiren emtiaların satın alınması nedeniyle yayınlanan fiyatların kasıtlı olarak bir emtianın gerçek satış fiyatının altında tutulduğu bir fiyatlandırma stratejisi olarak tanımlanır. Fiyatlandırma, perakendecilikte önemli bir rol oynar çünkü bir ürünün müşteri için değerini ve buna karşılık firmaya getiri miktarını belirler. Bu değer, müşteriler tarafından maliyetlerle, perakendeciler arasındaki rekabetle ve sağladığı faydalar ve özelliklerle ilişkisi aracılığıyla algılanabilir. Bu faydalar, malın içsel kalitesini ve/veya stilini içerebilir ancak aynı zamanda teslimat kolaylığı, satış sonrası hizmet, perakende konumunun sunduğu olanaklar ve işlemde yer alan markanın ve/veya perakende adının imajıyla da ilgili olabilir. Perakendeciler bu nedenle yalnızca ürün, fiyat, promosyonlar ve hizmet teklifleri temelinde değil, aynı zamanda müşterinin toplam memnuniyeti için rekabet ederler. Beyaz eşya ve mobilyada farklı perakendeci stillerinin izlediği stratejileri bilmek önemlidir. Perakende sektörü bir ülkenin ekonomisinde önemli bir rol oynadığından, fiyatlandırma ve orijinal fiyatlandırma hem niceliksel hem de niteliksel olarak önemlidir. Uygun fiyatlandırma stratejisini belirlemek karmaşık bir konudur ve perakendeciler talebi ve rekabet ortamını etkileyen birçok faktörü göz önünde bulundurmalıdır. Bu nedenle, perakende sektörünün sunulan ürünler için uygun fiyatlandırma stratejilerini belirlemesi gerekir. Perakendeciler, pazar satışlarını belirleyen fiyat politikalarına ve stratejilerine göre ürünleri konumlandırabilirler. Düşük fayda, artan müşteri algıları veya pazarı tanıtmak için artan satışlar ve gelirler, ilgi çekici fırsatlar yaratmak, uluslararası olarak üretilen veya teknolojik olarak kontrol edilen yabancı malların yapay olarak bastırılmış fiyatları veya diğer reklam biçimleri yerine ürünlere yönelmek olsun, pazarı şişirilmiş satış değerleriyle satarlar.

1.1. Fiyatlandırma Stratejilerinin Tanımı ve Önemi

Fiyatlandırma stratejisi, belirli mal ve hizmetlerin fiyatını tüketiciler için cazip hale getirme planıdır. Daha basit bir dille, fiyatlandırma stratejisi bir şirketin müşterilerine sattığı mal veya hizmetlerin maliyetini nasıl tanımladığıdır. Fiyatlandırma stratejileri, rekabetin kar arayan taktikleri, büyüme stratejiniz ve müşterilerin bir üründe gördüğü değer dahil olmak üzere birçok faktörü hesaba katar. Ne kadar ücret aldığınız, uzun vadeli başarıyı büyük ölçüde etkileyebilir. Fiyat ayrıca, fiyatın neden olduğu memnuniyetsizlik nedeniyle mal veya hizmetler hakkında güçlü bir izlenim verir. Her alanda fiyatlandırma önemli bir konu olabilir ve herhangi bir perakende işletmesinin ticari başarısını sağlamanın bir yolu olarak görülebilir. En iyi anlamda, doğru fiyatla bir alışveriş deneyimi sağlayabilir, bu da gelecekteki satışlarla ve umarız daha fazla müşteri sadakatiyle sonuçlanabilir.

Perakende pazarlama karmasının bir parçası olarak fiyat, mağazayı ziyaret eden müşteri sayısını ve satışları en üst düzeye çıkarmak için belirli stok türlerinin pazarlanması gereken hızı etkileyebilir, satış yoluyla daha düşük değerli satışlara geçmek zorunda kalmaktan daha iyidir. Bir fiyatlandırma stratejisi genellikle birim başına maksimum kar elde etmek, pazar payını en üst düzeye çıkarmak veya hedef pazarla iyi ilişkiler kurmak olabilir. Üçünün bir kombinasyonu etkili olabilir veya işletmenin faaliyetleri boyunca her strateji farklı bir zamanda etkili olabilir. Fiyatlandırma stratejileri öncelikli olarak ürün veya hizmetin maliyetiyle ilgilenmez. Şirketin hedeflerine ulaşmakla ilgilenirler. Müşterileri belirli satın alma kararları almaya ikna etmek, belirli hedef segmentleri çekmek ve elbette işletmenin gelecekteki iş faaliyetlerini desteklemek için yeterli sermaye sağladığından emin olmak için kullanılabilirler.

1.2. Fiyatlandırma Kararlarını Etkileyen Faktörler

1.2.1. Giriş Fiyatlandırma stratejilerinin karmaşıklığı çok çeşitli faktörlerden etkilenir. Bu faktörlerin çoğu içseldir ve bireysel mağazaların üretim, tedarik, dağıtım ve tüketici pazarlarıyla ilişkilidir. Ek olarak, fiyatlandırma karar alma süreci çok çeşitli dışsal faktörlerden etkilenir. Pazar bağlamında, birkaç önemli ve istikrarlı fiyatlandırma kavramı ve ilkesi uygulanabilir. Bu nedenle, örneğin beyaz eşyaların satış fiyat seviyeleri öncelikle temel ve satış stratejisi tarafından formüle edilen faktörlere bağlıdır. Mağaza sahipleri, entegre bir fiyatlandırma politikası tasarlamak istiyorlarsa bunların farkında olmalıdır. Sonuç olarak, sektöre ve ürüne göre, aynı fiyatlandırma politikaları genellikle her mağaza için iç ve dış faktörlerden etkilenen çeşitli perakende kuruluşları tarafından karakterize edilir. Fiyatlandırma teorileri çeşitli ticaret şirketleri arasında farklı değildir. Bunlar perakende sektörü ve ticaret işletmesi tarafından belirtilebilir. Fiyatları etkileyen ikinci bir gerçekler, fiyatlar ve stratejiler katmanı da belirli bir kuruluş için tanımlanmalıdır. Bu nedenle fiyatlandırma, belirli perakende sektörleri için kendi başına bir amaç değildir. Bu kısmen etik kapsam, Reklam Yasası aracılığıyla yasallık, ürün sorumluluğu, kalite güvencesi ve vaatlerle dengelenmiştir. Tüketici, rekabet düzenlemeleri ve barometre alanı ve piyasa kontrolünün ötesindeki tanımlarında, karşılanabilirlik ölçülür ve piyasa fiyat politikası bir başka fiyatlandırma hedefidir.

2. Beyaz Eşya ve Mobilya Pazarını Anlamak

21. yüzyılın başlangıcı, maddi olmayan nedenlerden dolayı faydaların sürekliliğini gerektirmeyen hizmetlerin hakimiyetiyle ilişkilendirilir. Ancak, pazar eğilimleri esas olarak üretim sektöründe başlar. Özellikle ilgi çeken mal alanı, öncelikle dayanıklı mallar kategorisine giren beyaz eşya ve mobilyadır. Bu tür mallarla uğraşırken, öncelikle yukarıda belirtilen malların satın alınmasının demografik, ekonomik ve sosyal yönleri ile kullanımının dikkate alınması gerekir. Bu nedenle, tüketicilerin alışveriş davranışının doğru bir şekilde belirlenmesi, yukarıda açıklanan yönler de dahil olmak üzere önemli bir rol oynar. Girişimcilerin konumunu ve başarısını doğru bir şekilde belirlemek için, dayanıklı malların nihai tüketicileri arasında hakim olan eğilimlerin bilgisi de not edilmelidir. Beyaz eşya ve mobilyalar yalnızca işlevsel nesneler olarak değil, her şeyden önce odaya benzersiz bir karakter kazandıran estetik nesneler olarak anlaşılmalıdır. Beyaz eşya ve mobilyalar için etkili bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak için, perakendeciler bu ürünleri satın alan bireylerin demografik, ekonomik ve sosyal özelliklerinde uzmanlaşmalıdır. Bu tür müşteriler satın alma davranışlarında pazarda hakim olan bireysel eğilimleri ve eğilimleri hesaba katarlar ve bu faktörlerin bilgisi, girişimcinin pazardaki başarısını belirler. Beyaz eşya ve mobilya satışı durumunda uzmanlık, girişimcilerin, her bir ülkenin refahını farklı şekilde algılayan tüketicilerin değişen duygularına sürekli uyum sağlaması gerekliliğidir.

2.1. Trendler ve Tüketici Davranışları

Dış çevre ve değişen yaşam tarzları müşteri davranışlarını şekillendirir. Kentleşme ve değişen aile yapıları beyaz eşya ve mobilya talebini artırır. Daha yüksek gelir düzeyine sahip ülkelerde ürünlerin daha çekici olması nedeniyle daha fazla tüketim vardır. Önümüzdeki yıllardaki ekonomik gelişmeye dayanarak, soğutma, pişirme, yıkama ve mobilya satışlarının esas olarak sosyal, ekonomik, politik ve inovasyonla ilgili tüketici davranışları tarafından yönlendirileceği sonucuna varılabilir.

Dijital dönüşüm fiziksel ve dijital olarak birbirine bağlı toplumlar yaratıyor. Milenyumdan sonra tüketicilerin dijital etkileşim noktaları, alışveriş deneyiminde de sürekli artıyor. Pazarlar, alternatif çevrimiçi satış kanalları tarafından daha da yönlendiriliyor. Çevrimiçi olarak ürün arama eğilimi artıyor. Sosyal medya, sosyal medyadaki yorumların kendisini satın almaya yöneltmesine izin veren ilham verici pragmatist için önemli bir rol oynuyor. Çevrimiçi olarak mobilya alışverişi yapan kişilerin yüzde kırk üçü satın alma işlemini mobilya uzman mağazalarından yapıyor. Rotanın bu aşamasında bile, uzman mağazalar saf çevrimiçi mağazalardan ciddi bir rekabetle karşı karşıya. Giderek dijitalleşen bir alışveriş deneyimi, satın alma kararlarını vermek için çevrimiçi dünyaya ihtiyaç duyduğu için dijital yerlinin işine yarıyor. Öte yandan genç kıtalılar, ürünü daha iyi değerlendirebilmek istedikleri için çevrimdışı ve çevrimiçi alışveriş deneyimlerinin kolay bir karışımını arıyorlar. Semboller gelecek yıllarda giderek daha önemli hale gelecek. Alışveriş yapanlar için artık bir yaz veya Noel koleksiyonu önemli. Yaz trendleri genellikle Nisan ve Mayıs aylarında popüler oluyor.

Pazarlama karmasındaki fiyatın tüketici değer algısı üzerindeki etkisi. Satın alma kararlarını veren birçok tüketici, geniş bir ürün yelpazesinin fiyat aralığındaki rakip ürünleri takip etmeyi kaybeder. Fiyat algısı, insanların karışımın diğer unsurlarını nasıl değerlendirdiği üzerinde de etkilidir; bu unsurlar değer algısıdır. Pazarlama karmasından, pazarlama karmasının ürünle ilgili unsurları kullanıldığında, fiyatlar beyaz eşya ve mobilya perakendecileri için oldukça ilgi çekicidir. Düşük fiyatlı beyaz eşya ve mobilya sektörünün değer algısı, orta-düşük ve orta-yüksek fiyat segmentlerinin değer algısıyla karşılaştırıldığında büyük bir fark vardır. Bu, beyaz eşya ve mobilya bölümü arasındaki farklı durumla açıklanabilir. Tüketici segmentlerine ait genç alıcıların yüzdesi, beyaz eşya ve orta-yüksek sektör arasında zıttır. Ayrıca, orta-düşük ve orta-yüksek fiyat segmentleri arasındaki farklar, sırasıyla düşük ve orta-düşük segmentler arasındaki farklardan daha küçüktür. Perakendeciler, müşterilerinin isteklerini tahmin etmek için bu içgörüleri kullanabilirler. Tüketici davranışının farklı unsurlarının etkisi perakendeciler için yararlı olabilir. Başarı için değerlendirmeye dayalı doğru stratejinin belirlenmesi çok önemlidir.

2.2. Rakip Analizi

Pazarı anlamaya çalışırken kapsamlı rakip analizi bir gerekliliktir. Dışsal bir faktör olduğu için perakendeci işletme sahiplerinin bunun üzerinde hiçbir kontrolü yoktur. Ancak, yapabilecekleri şey, kendi fiyatlandırmalarını yönlendirmek için bir rakibin fiyatlandırma stratejisine ilişkin içgörüler araştırmaktır. Rakipleri anlamak, genellikle perakendecilere pazar boşlukları ve kendi işletmelerinin faydalanabileceği potansiyel ilgi alanları hakkında içgörüler sağlar. Ancak, bunun başarılması için, fiyat ayarlamalarını öngörmek için pazardaki rakip konumlarının anlaşılması gerekir. Uzun vadede, rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisine sahip olan işletmeler, rekabet baskısına dayanmak ve başarıya ulaşmak için daha iyi bir konumdadır. Bu, firmaların pazar veya tedarik özelliklerine bağlı olarak belirli bir fiyatlandırma stratejisini kendi kendilerine seçme eğiliminde olduklarını gösteren ampirik kanıtlarla tutarlıdır ve bu anlaşma, alternatifler öngörüldüğünde karı maksimize eden davranışla uyumludur ve böylece stratejilerinde potansiyel değişikliklere izin verir.

Rekabetçi fiyatlandırma pozisyonunu anlamak için kullanılan bir dizi araç ve yöntem vardır. Bir yöntem, rekabetin pozisyonuna bakan ve bir perakendecinin şirketinin bulunduğu fiyatı, değeri ve teklifi analiz eden GAP analizi olarak adlandırılır. Bu, nitel bir model kullanılarak en iyi şekilde yapılır ve bir dizi personel ve mevcut sadık müşteriler gerektirir. Uzun vadede, perakendeciler hem rakipler hem de pazar hakkında bilgi gerektirir. Pazarın beyaz eşyalardan ne istediğini anlayan perakendeciler, daha sonra pazar araştırmasına ve iş stratejisine göre karlılık konumlarını uyarlayabilirler. Bu, mülkiyeti ve yöneticileri işletmeler için rekabetçi bir stratejiye uygun belirgin bir perakende fiyatlandırma stratejisi oluşturmaya yönlendirecektir. Aynı zamanda, perakende sektörü rekabetçi fiyatlandırmanın akışını ve rekabete dayalı ürün tekliflerini öğrenmekten faydalanacaktır. Bu, mülkiyetin uzun vadeli süreçte rakiplerinin mevcut durumunu anlamasına yardımcı olabilir. Rekabetçi fiyatlandırma, işletmelerin iyi bir kurumsal performans elde etmesine yardımcı olacaktır. Bu nedenle, firma tarafından tercih edilen fiyatlandırma stratejileri kurumsal hedeflerle tutarlı olmalıdır.

3. Perakende Sektöründe Yaygın Fiyatlandırma Modelleri

Bir perakendeci temel fiyatlandırma modellerini seçebilir. Maliyet artı fiyatlandırmada, perakende mallarının fiyatlandırması, ürünleri üretme, dağıtma ve satma maliyetlerine ve bir marjına dayanır. İkinci model, rekabetçi mal ve hizmetlerin fiyatına odaklanır. Çoğu perakendecinin, müşteri içgörüleri olmadan kullanımı ve yönetimi kolay olan basit bir maliyet artı fiyatlandırma modeli benimsediği açıktır. Ana öneri, değer fiyatlandırmasının kullanılmasıdır. Ürünün doğrudan tüketici talebini karşılama olasılığı yüksektir ve dolayısıyla kâr artabilir. Öte yandan, mobilyaların bu ürünlere kıyasla çok küçük bir gelir payı vardır ve bu nedenle fiyatlar sosyal ve ekonomik seviyelere göre belirlenmelidir.

Maliyet artı fiyatlandırma, ürünleri rekabetçi bir pazarda satmak için bir maliyet hesaplaması ve pazar kıyaslaması gerektirir. Bu, perakendeciler için basit ve çekici bir yaklaşımdır. Avantajı, bugüne kadarki tüm şirket maliyetleri hakkında güncel bilgidir. Perakende kar marjı, mal maliyetlerinin formülasyonuna dahil edilmelidir. Birkaç indirim teklif edilebilir veya indirimler beklenebilir; örneğin, yıllık birimler belirli miktarlarda belirlenir. Tüm olasılıkların dikkatli bir şekilde değerlendirilmesi, değer fiyatlandırmasını uygulamanın ilk adımıdır. Bu yöntemin avantajları arasında kırılma noktası miktarları, gelir ve satış tahmini ve seçilen entegrasyon seviyesine dayalı fiyatlandırma için planlama yer alır. Entegre bir marj, hem alıcının hem de sağlayıcının kazançlarını gösterir ve sağlayıcının, sektördeki ürün ve hizmetlerine ilişkin algısına göre kazandığı ek marjı belirler. Değer zincirindeki fiyatlandırma, tedarikçilerin alıcılara kıyasla elde ettiği kazanımları ortaya koyar. Bu, tüm şirketler tarafından para akışının her aşamasında katma değerin toplamıdır.

3.1. Maliyet Artı Fiyatlandırma

Maliyet artı yaklaşımı, aynı zamanda işaretleme fiyatlandırması olarak da bilinir, satılan malların toplam maliyetine sabit bir yüzde veya önceden belirlenmiş bir marj eklemeyi ifade eder. Giderek daha rekabetçi bir pazarda, yüzyılın başında birçok büyük ve küçük zincir perakendeci maliyet artı fiyatlandırma sistemleri kullandı. Daha fazla perakendeci bir bölge fiyatlandırma stratejisi veya günlük düşük fiyatlandırma stratejisi benimsiyor olsa da, maliyet artı ve bu alternatif stratejiler de kombinasyon halinde veya hatta aynı anda uygulanabilir.
Maliyet artı fiyatlandırmanın birkaç önemli avantajı vardır: Birincisi, uygulanması basittir ve anlaşılması kolaydır. Perakendeciler gerektiğinde ürünler üzerinde kafalarında hızlıca matematik işlemi yapabilirler, ayrıca perakendeci ve pazarlamacılardan yöneticilere kadar ilgili tüm destek personeli aynı sayfadadır. Maliyet artı fiyatlandırma, birçok perakendecinin kullandığı indirim fiyatlandırma stratejilerine uyar ve stoktaki her bir ürün için fiyat etiketindeki artışı gösterir. Çeşitli ürünlerde tutarlı bir fiyat-maliyet oranı sağlama stratejisi, standart marj çok görünür olduğundan rakiplerin fiyat karşılaştırmaları yapmasını ve anında fiyatları eşleştirmesini zorlaştırabilir. Ancak bu yöntemin önemli bir sınırlaması, tüketici talebi ve rakip fiyatlarına ilişkin herhangi bir dikkate alınmamasıdır. Talep ve/veya rakip fiyatları hesaba katıldığında, maliyet artı fiyatlandırma yine de bir başlangıç noktası olarak hizmet edebilir. Bununla birlikte, özellikle bu iki faktörden herhangi birindeki güç ve ani değişiklikler perakende fiyat ayarlamaları gerektirebilir. Tüketicilerin değişen talepleri doğrultusunda, beyaz eşya ve mobilya sektöründe tüketim mallarının maliyetlerinin sürekli aşağı yönlü seyretmesi, maliyet artı fiyatlandırmayı daha az cazip bir çözüm haline getiriyor.

Maliyet artı fiyatlandırma, şirket yöneticilerinin geleneksel perakende tekniklerine dayalı olarak pazardaki perakende maliyetlerini belirlemek için kullanabilecekleri bir yönelim olarak tasarlanmıştır. Marj fiyatlandırma stratejisi, doğrudan kendilerine gönderilebilecek mal şirketleri için mantıklıdır, ancak envanter maliyetleri olan bir perakende işletmesi için mantıklı değildir. Başka bir deyişle, bir şirket ürünlerini çevrimiçi mağazasından veya uygulamasından doğrudan sipariş edemeyen veya çevrimiçi sipariş edildiğinde fiyatları ortalama olarak farklılık gösteren müşterilerine teslim ediyorsa, marj fiyatlandırma stratejisi kullanılabilir. Hem beyaz eşya hem de mobilya satışları için, işletmelerden bahsetmeye bile gerek yok, maliyet artı fiyatlandırma bir endüstri normu olmayabilir, ancak kesinlikle bir kılavuz görevi görebilir ve oyundaki rekabetçi güçlere dayanarak mantıklı olabilir.

3.2. Rekabetçi Fiyatlandırma

Rekabetçi fiyatlandırma yaklaşımları, fiyatların birinin pazardaki rakiplerinin talep ettiği ücretlere göre belirlenmesini gerektirir. Bu modeli takip etmenin mantığı, hızla değişen pazarlarda rekabetçi kalmaktır. Fiyat işareti noktaları, fiyat hassasiyeti olan müşterileri mağazalara çekebilir. Rekabetçi fiyatlandırmanın diğer avantajları, fiyat listelerinin takip edilecek bir model olarak hareket edebilmesi ve değişken fiyat artışlarının satışları ve dolayısıyla brüt karları artırabilmesidir. Bununla birlikte, rekabetçi fiyatlandırma fiyat savaşlarına ve aşınmış marjlara yol açabilir. Daha geniş bir şekilde, bu yaklaşım fiyatın talebi etkilediğini, farklı ürünlerin daha fazla fiyat hassasiyetine sahip olduğunu ve perakendecilerin rakiplerinin fiyatlarını izleyebildiğini varsayar.
Fiyattaki ufak bir farkın önemli bir etki yaratabileceği göz önüne alındığında, düzenli ve güncel fiyat kontrolü esastır. Perakendeciler, özellikle müşterilerin ‘ucuz’un ‘iyi değer’ anlamına geldiği algısının olduğu yerlerde, hedef pazarlarını savunmak veya genişletmek için bu yaklaşımı benimseyebilir. Bu yaklaşım, dolayısıyla iyi bir marka algısının oluşturulmasını gerektirir ve pazarın değer perakende ucunda en çok uygulanabilir. Değer mobilya ve halı perakendecileri bu fiyat imajını kullanır. Bu büyük ölçüde homojen pazarlarda, merkezi depolardan tedarik edilen stokla doğrudan raflardan satış yapmak için fiyat konusunda agresif bir şekilde rekabet ederler ve böylece daha düşük fiyatlar sunabilirler. Lüks veya elit perakende operasyonlarında rekabetçi fiyatlandırma, ayrıcalığı teşvik eder ancak perakendeciden yaratıcılık ve katma değer gerektirir. Daha genel olarak pazarlarda, hem yüksek hem de düşük fiyatlı teklifler içeren bir varyasyon, daha geniş bir yerel müşteri kitlesini çekerek perakendecinin genel itibarını korumaya yardımcı olur ve bir ‘müşteri sadakati’ ödülü olarak görülebilir. Perakendeciler bu stratejiyi benimser; böylesi çok markalı bir odaklanma, müşteri trafiğindeki düşüşü durdurabilir.

3.3. Değer Tabanlı Fiyatlandırma

Değer temelli fiyatlandırma, fiyatlandırmaya yönelik oldukça yeni bir yaklaşımdır ve bir ürünün fiyatının veya fiyat seviyesinin öncelikle tüketicilerin gözündeki değerini yansıtması gerektiği ve üretim maliyetlerini veya diğer özelliklerini yansıtmaması gerektiği fikrine dayanır. Müşteriler genellikle bir şeyin ne kadara mal olması gerektiğini bilir veya en azından hisseder ve fiyat yeterince yüksek değilse ürünü çok ucuz ve yetersiz olarak değerlendirir veya fiyat gerçek değerinden yüksekse pahalı olarak değerlendirir, bu ürünün gerçek maliyetlerini yansıtmasa bile, özellikle de satış elemanı farkı başka faktörlerle haklı gösteremiyorsa. Bu, müşteriler ve şirketler arasında sadık ilişkiler kuran uzun vadeli müşteri odaklılığın değer ve müşteri odaklı satış ve pazarlama fikrine uygun değildir.
Değer tabanlı fiyatlandırma doğrudan algılanan değerin müşteriye sağladığı faydaya dayanır ve firmanın karlılığını önemli ölçüde iyileştirmek için etkili olduğu kanıtlanmıştır. Ayrıca, kısa vadeli kar durumunda bile, bu firmaların sağladığı hizmetleri etkili bir şekilde iyileştirebilir ve etkili kar öncesi ve sonrası fiyat-hizmet durumuyla ilgili müşteri algılarını ele alabilir.
Değer temelli fiyatlandırmadaki en büyük zorluk, bir şirketin belirli bir ürün veya hizmetin müşterinin algıladığı değerini yansıtan hedef fiyatları tanımlamasına yardımcı olabilecek çeşitli faktörleri belirlemektir. Tüketici satın alma davranışı çeşitli olduğu, psikolojik, sosyal, kültürel ve demografik olarak tanımlandığı ve etkilendiği için, aynı ürünün algılanan değeri bir yerden bir yere, ülkeden ülkeye ve hatta perakende formatının türüne, satış elemanlarına vb. bağlı olarak bir bölgede, şehirde, köyde veya çevrimiçi olarak daha da fazla farklılık gösterebilir. Bu, özellikle bir şirket tarafından yeni pazarlara girildiğinde geçerlidir. Bu yöntemler için araçlar arasında fiyatlandırma araştırması veya satış elemanlarının bir çözümü satarken müşteri için konuştukları çeşitli ürün özelliklerine değer koyabilmeleri yer alır. Değer temelli fiyatlandırma süreçleri, satış elemanlarının müşteriler fiyatı düşürmeye çalıştığında fiyatlarını savunmak için yaratılan değeri ve değer fiyatlarını kullandığı müzakerelerle sonuçlanabilir. Marka konumlandırma, genellikle şirket değer temelli fiyatlandırmasının odak noktasıdır. Örneğin, lüks markalar daha yüksek bir fiyat belirlemek için yüksek marka değerleri iddia ederken, koleksiyonu haftada iki kez değiştirebilen veya fiyatı artırmadan çeşitli ürünler sunarken üretimi önemli ölçüde geciktirebilen hızlı moda şirketleri vardır. Hızlı moda şirketleri, marka konumlandırmasına daha az odaklanarak hızlı üretime ve pazarlamaya öncelik verir ve ürün tasarımı, daha düşük maliyetler elde edebilmek için mevcut tasarımcı markalarından ilham alır. Ceket stilleri gibi aksesuarlar moda olduğunda ve ünlü kişiler tarafından giyildiğinde, marka ürünleri lüks markalarla aynı fiyata bile satabilir. Bu nedenle, belirli bir ürünün yeni tüketiciler için potansiyel değerini belirlemek esastır ve yeni derinlemesine fiyatlandırma stratejilerinin geliştirilmesinde belirleyici bir faktör olarak öne çıkar.

4. Beyaz Eşya ve Mobilya İçin Yenilikçi Fiyatlandırma Stratejileri

Perakende ticaret faktörlerinin statüsü ve önemiyle ilgili yeni bir eğilim ortaya çıktı. Bu eğilim, toptan ciro tanımının kar maksimizasyonu veya satış hacmi şeklinde yeniden tanımlanmasına atıfta bulunur. Toptan satışın amacı, hem talepte hem de altta yatan faktörlerde küresel değişim oranına uyarlanabilir bir yanıt olan yenilikçi fiyatlandırmayı uygulamaktır. Ticaret alanında çeşitli fiyatlandırma stratejileri hızla değişmektedir. Bu metin, perakendecilerin mobilya ve beyaz eşya satışına yönelik fiyatlandırma stratejilerini pratik ve teorik düzeyde sunmaktadır. Değişen bir ticaret ortamında, modern perakendeci etkili fiyatlandırma stratejilerinin aranması ve atanması konusunda son tüketicilere karşı çok duyarlı olmalıdır. Verimli ve yenilikçi perakende formatı, pazarda bulunan çeşitli perakende formatları arasındaki şiddetli “savaşı” kazanacaktır. Sürekli değişen, rekabetin giderek arttığı oldukça rekabetçi bir perakende ortamında, perakendecilerin fiyatlandırma stratejilerinde uyarlanabilirlik göstermeleri istenmektedir. Son müşteriye sunulan deneyim, duygu ve kolaylık, müşterinin ödemek istediği değeri yaratır. Tüm bunlar, perakendecilerin iş yapma biçimleri üzerinde yeni etkileri olan yenilikçi fiyatlandırma stratejilerinin ortaya çıkmasına yol açmıştır. Bu stratejilerden bazıları paketleme stratejileri, paketten çıkarma, dinamik fiyatlandırma, abonelik tabanlı fiyatlandırma, hikaye fiyatlandırması ve yıkıcı fiyatlandırmadır. Bu stratejiler farklı ekran içi yenilikçiler haline gelebilir ve başarıyı yeniden tanımlayabilir.

4.1. Paketleme ve Paketten Çıkarma

Fiyatlara ulaşmanın en yaratıcı yollarından biri paketleme ve paketlemeyi kaldırma sanatıdır. Paketleme veya satış promosyonu, müşteri özel bir fiyattan bir ürün kombinasyonu satın alırsa, satıcının indirimli fiyatı elde etmek için müşterinin belirtilen kombinasyonu satın alması gereken şekilde paketlenmiş iki veya daha fazla ayrı ürün belirtebileceği anlamına gelir. Paketlenmiş herhangi bir ürünü hariç tutmak, müşterinin malları ayrı ayrı fiyatlandırılmış ürünler üzerinden satın alacağı anlamına gelir. Paketlemenin birçok avantajı vardır. Belirli bir indirimle birleştirilmiş ürün veya hizmetler sunmak, müşteriye yüksek algılanan değer sağlar ve böylece paketlenmiş ürünlerle ilgili ürünlerin satışını hızlandırır. Örneğin, işleme maliyetlerinin paketlenmesi, ayrıca indirimli bir oran sağlayarak kredi işlemlerini de hızlandırmıştır. Beyaz eşya ve mobilya kategorisinde, bugün birçok birleşik satış promosyonu satış sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır. Paketlemenin birincil faydası olan satış promosyonunun yanı sıra, müşteri başına daha yüksek siparişler elde etmeye yardımcı olmuştur. Öte yandan ayrıştırma, müşterinin ayrı bileşenler için ayrı ücret ödemesine olanak tanıyan, böylece birden fazla müşteri segmentinin isteyebileceği bir stratejidir.

Ayrıştırma, genellikle rakip gruplar arasında farklılaştırılmış ücretlere sahip olan pazardaki rekabetçi ürünlere göre daha güçlü bir konuma sahip olacaktır. Stratejik ayrıştırma, daha fazla segmentin karlı hale getirilmesine yardımcı olabilir. Ayrıştırmanın temel avantajı, müşterilere sabit maliyet seçeneğinin yanı sıra aradıkları bir özelleştirme seçeneği sunmasıdır. Ayrıca, müşteriler zamanla ihtiyaçlarını değiştirmeye devam ettikçe, bir ürünün ilk zirvesinden sonra ömrünü uzatmaya da yardımcı olabilir. Bugün, bir şirket gıda ürünlerini ayrıştırmanın faydalarını fark etti; burada markayı farklılaştırmada ve özellikle farklı bir menü ürün hattı sunan bir şirket için ortaya çıkan pazarlama zorluklarını çözmede belirgin avantajlara sahip. Mobilya kategorisinde, mağazayı ziyaret eden kişiler mobilyaları kişisel eğilimlerine göre eşleştirmeye çalışırlar. Ayrıştırma stratejisi, her bir parçanın ayrıştırıldığı ve malzeme ve kaplamayı değiştirme seçeneklerinin müşterilerin tercihlerine göre verildiği durumlarda da uygulanabilir. Böylece, perakendeciler hem bu müşteri varlıklarından yararlanabilir hem de kataloglarını kolay sindirilebilir bir biçime ayrıştırarak müşteri trafiğini artırabilir.

4.2. Dinamik Fiyatlandırma

Dinamik fiyatlandırma, gerçek zamanlı arz ve talep koşullarına göre ayarlanan esnek fiyatlarla ürün ve hizmet satmaya yönelik yenilikçi bir yaklaşımdır. Dinamik fiyatlandırmanın amacı, insanların en yüksek fiyatı ödemeye istekli olduğu zamanda ürünü satmaktır. Bir satın alma, müşterinin satın alma kararına teğetsel ise, kar odaklı perakendecinin o belirli üründeki karı maksimize etmesine gerek yoktur. Satış oranlarının düzensiz ve öngörülemez olduğu ürünler için, yoğun talep dönemlerini değerlendirmek, uzun bir düşük fiyat döneminden daha karlı olabilir. Bu uygulama, talebi tahmin etme ve üretimi ve fiyatları buna göre ayarlama gibi finansal bir risk taşıyan standart maliyet artı fiyatlandırmayla karşılaştırılabilir. Dinamik fiyatlandırma, şirketlerin piyasa durumlarına hızlı bir şekilde tepki vermesini ve fiyatlandırmanın gerçek zamanlı olarak belirlenmesini sağladığı için stratejik bir avantaja sahiptir. Bu, esnek olmayan fiyatlandırma stratejilerine sahip olmayan diğer şirketlerle rekabet ederken bir avantajdır; dinamik fiyatlandırma stratejilerine sahip işletmeler, taktiksel avantajları hızla ele geçirebilir.

1. Daha fazla ödemeye istekli kişileri hedeflemek: Yüksek talep dönemlerinde, bir müşteri daha yüksek bir fiyat ödemeye isteklidir. Fiyat, bu isteği yansıtacak şekilde artırılır ve perakendecinin gelirini maksimize etmesini sağlar.

2. Etkili rekabet: Rakipleri alt eden ve daha büyük bir pazar payına veya artan gelire yol açan rekabetçi bir fiyat belirlenebilir.

3. Esneklik: Fiyatlar esnektir ve bir alandaki herhangi bir promosyon faaliyetini veya talebi yansıtabilir ve fiyatları farklılaştırabilir. Dinamik fiyatlandırmanın, öncelikle tüketicilerin bu faaliyetlere ilişkin algılarıyla bağlantılı sorunları vardır. Aşırı fiyat dalgalanmaları veya düşük dahili taban fiyatlarına kıyasla uzun süreli yüksek fiyatlar, işletmeye yönelik tutumları etkileyebilir. Tüketiciler boykotlar düzenleyerek yanıt verebilir veya şirketi açgözlü olarak algılayabilirler. Aşırı ‘ucuz’ dönemler, kalite ve bu şekilde fiyatlandırılırsa bu ürünü satın almaya istekli olup olmayacakları konusunda endişeler yaratır. Bununla birlikte, bunu yapan perakendeciler, fiyatlandırma stratejisinin sağlam bir şekilde iletilmesi ve tepkiyi en aza indirmek için geçerli bir taban fiyat kullandıklarından emin olmak gibi en iyi uygulamaları kullanırlar.
Veri analitiğine büyük ölçüde güvenen sistemler için dinamik fiyatlandırma, mevcut envanterden karlılığı artırma potansiyeline sahiptir. Havayolları, bilet değerleri dalgalandıkça dinamik fiyatlandırmanın kullanılmasına dair büyük bir örnektir. İki elektrik sağlayıcısı, hisse senedi fiyatı, sıcaklık ve talep gibi piyasadaki faktörler değiştikçe elektrik fiyatlarını canlı olarak izler; bu değişiklik piyasaya yansır. Ancak dinamik fiyatlandırma stratejileri, çevrimiçi rekabet karşısında ve keşfedilmemiş perakende kalıplarını çalıştıran yeni müşterileri yönlendirmenin bir yolu olarak büyük perakendeciler tarafından araştırılıyor. Bir fabrika ve perakende mağazası, showrooming’i ve ürün fiyatlandırmasını anlar ve bunu kendi avantajlarına kullanır. Her ikisi de bu stratejinin etkinliğini artırmak için temel bir teknik olarak yeni teknoloji biçimlerinin kullanımına odaklanır.

4.3. Abonelik Tabanlı Fiyatlandırma

Uzun vadeli müşteri ilişkileri kurma ve müşteri sadakatini artırma yeteneğine sahip yenilikçi stratejiler ilişki stratejileri olarak adlandırılır. Abonelik tabanlı fiyatlandırma, müşteri sadakatini artırabilen ve özellikle perakendeci ile tüketiciler arasındaki uzun vadeli ilişkileri yoğunlaştırabilen bir satış stratejisi olarak kabul edilebilir. Bir müşteriyle bu tür bir satış ilişkisi, perakendeciler için istikrarlı bir nakit akışı sağlayabilir, mevsimselliğin etkilerini hafifletebilir ve nihayetinde tanıtım aşamasında bazı artan maliyetlere rağmen varlıkların getirisini iyileştirebilir. Ek olarak, şema müşterilerin tüketim taleplerini beyaz eşya ve mobilya ürün hatlarında planlamalarına yardımcı olarak finansal yükü zaman içinde yaymalarını destekler.
Daha önce istikrarlı gelir kaynakları elde eden kamu hizmetleri denetleyicileri ve eğlence dağıtım acenteleri tarafından başlatılan abonelik tabanlı fiyatlandırmanın yaygınlığı son zamanlarda beyaz eşya ve mobilya perakendeciliği de dahil olmak üzere çok çeşitli iş sektörlerini kapsayacak şekilde genişledi. Bu alt bölüm, beyaz eşya ve mobilya sektöründe abonelik tabanlı bir şemaya dair bir dizi örnek sunuyor ve yaklaşımı uygulamak için üç alternatifi ana hatlarıyla açıklıyor. Bunlara “iyi-daha iyi-en iyi yaklaşımı”, “ücretsiz indirim yaklaşımı” ve “paket-üçüncü taraf yaklaşımı” adı veriliyor. Bir alt şemanın tanıtımı, müşterilerle ilişki geliştirmenin hiçbir zaman bir buz ticaret firmasının geleneksel işleyiş biçiminin bir parçası olmaması nedeniyle şirketin iş sürecinde bazı değişiklikler gerektirecektir. Bunlara, çevrimiçi olarak neyin pazarlanacağı ve tüketici bakımını iyileştirmek için benzersiz kurumsal müşteriler hakkında hangi istihbaratın izleneceği hakkındaki seçimler dahildir. Ev beyaz eşyaları ve mobilya ürünleriyle ilgili çevrimiçi girişimler büyük ölçüde çevrimdışı satın alımları tetiklemek için bilgi sağlamaya odaklanmıştır. Bir değişikliği işaretlemek yerine, bu firmaların birincil vurgusu, müşterinin mağaza içi satış hizmetleri için daha büyük maliyetler talep etme konusunda kendini güvende hissetmesine yardımcı olmak için kullanılmıştır. Bu abonelik tabanlı gelir modelinin tüketici yaşam boyu değerini büyük ölçüde artıracağı ileri sürülmektedir. Özellikle ev perakendeciliğinde, bir perakendecinin ticari markasına duyulan evrensel fayda, itibar ve sadakat abartılmayacaktır. En sadık müşterilerin, abonelik tabanlı bir şema ile getirilip elde tutulursa, müşteri yaşam boyu değerinin artması için daha fazla kapasiteye sahip olma olasılığı yüksektir.

5. Fiyatlandırma Stratejilerinin Uygulanması ve Değerlendirilmesi

Algılanan bir pazar konumunu tanımlamanın yanı sıra, etkili fiyat belirlemeyi dikte eden birkaç unsur vardır. Hem maliyet tabanlı hem de müşteri ilgisinin yanı sıra, pazarın analizi de son derece önemlidir. Etkili fiyatlandırma stratejileri izole bir şekilde hareket etmez ve perakendecinin genel hedefleriyle birlikte veya tek başına geliştirilmesi gereken bir iş stratejisi çerçevesinde yer alır. Ortaya çıkan fiyatlandırma stratejisi daha sonra, stok taleplerindeki varyansı tahmin etmede tutarlılık sağlamak için dahili ve harici ilgili paydaşlara iletilmelidir. Yenilik ve tutarlılık da fiyatlandırma stratejisi için önemlidir; ancak, beyaz eşya ve mobilyaların pazar konumlandırmasıyla ilgili olarak şeffaflık ve diyalog esastır.
Pazar, fiyat karşılaştırma tekniklerinde son derece karmaşık olduğundan, tüketici de dahil olmak üzere paydaşlar, fiyatlandırma stratejisinin stratejik planlamasına ve uygulanmasına dahil edilmeli ve fiyatlandırma, değer katan girişimleri göz önünde bulunduran benzersiz bir satış önerisi aracılığıyla iletilmelidir. Perakendedeki fiyatlandırma stratejileri, akışkan bir atmosferde yer alır ve çeşitli faktörler nedeniyle asla yakından takip edilmeyen bir yöndür; bu nedenle, düzenli raporlama sistemleri de etkili gelecek planlamasında belirleyici olarak belirtilir. Etkili fiyat belirlemenin amacı, toplanan bilgilerin güncelliğine bağlıdır. Finansal, tüketici, pazar, rakip ve ekonomik veriler, hem pazar penetrasyonu hem de değer getirisi sağlamak için ürün yaşam döngüsü boyunca çeşitli aşamalarda fiyatları belirlemek için esastır. Perakendecilerin daha önce elde edilemeyen kar marjlarına ulaşmak için bilinçli bir karar alma sürecine bakmaları gerekir. Perakendedeki sektör liderleri, fiyat belirlemeye 5 ila 30 dakikadan fazla zaman harcanmaması gerektiğini ve satış müdürünün, mağaza müdürünün veya mağazadaki satış personelinin perakende ortamında fiziksel stok için bir fiyatı izlemesine izin verilmesi gerektiğini savunuyor.

5.1. Fiyatların Etkili Şekilde Belirlenmesi

Genel olarak, fiyat belirleme hem perakendecinin stratejisi hem de pazar tarafından belirlenir. Fiyatlandırma, firmanın genel hedeflerinden, pazarlama taktiklerinden, pazar talebi ve koşullarından ve perakendecinin fiyatlandırma hedefinden etkilenir. Fiyatlandırma politikası, tüketici tepkilerini, teknolojik gelişmeleri, ürün yaşam döngüsünü ve rakip kuruluşlar tarafından fiyatların ne kadar hızlı değiştirildiğini yansıtmalıdır. Süpermarketlerdeki karmaşık bir fiyatlandırma sistemi, müşterilerin ‘alışveriş’ yapmasına olanak tanır ve fiyatlar gün boyunca dalgalanabilir. Öncelikle mal ve hizmetleri maliyet artı temelinde fiyatlandırmaya dayanan bir fiyatlandırma stratejisinin en önemli hedefi, satış hacminin büyümesidir.
Fiyatlandırma, perakendeciler de dahil olmak üzere her organizasyon için büyük önem taşır. Doğru fiyat, üretim veya satın alma maliyeti, toptan satış fiyatı, mağazanın bulunduğu yer, satış alanının işletilmesiyle ilgili maliyetler, mağazanın büyüklüğü ve yeni veya mevcut bir işletme olup olmadığı gibi çeşitli faktörlere bağlıdır. Pazarlama ve genel iş hedeflerine ulaşmak için belirlenmelidir. Pazar araştırması, firmaların buna göre kararlar almasını sağlamak için mevcut piyasa fiyatlarını belirlemek için kullanılabilir ve dikkate alınması gereken faktörler arasında kolaylık ve ürün ayrıcalığı gibi şeyler yer alabilir. Fiyatlandırma çeşitli şekillerde kategorize edilebilir. Fiyat belirlemede sekiz ana adım vardır: pazar araştırması; fiyat belirleme; fiyatta esneklik; fiyatların firmanın imajı üzerindeki etkisi; kontrol; karlarda iyileştirme; fiyatın psikolojik faktörü; ve gelecek.

5.2. Fiyatlandırma Stratejilerinin Ölçülmesi ve Ayarlanması

5.1. Fiyatlandırma stratejisini ölçmek ve ayarlamak için temel metodolojiler oluşturmak, satış programımızın geliştirilmesinde önemli bir ilk adımdır. Fiyatlandırmanın erken gelişiminde, pazar ortaklarımızla çalışmak, fiyatlandırma performansını etkili bir şekilde nasıl ölçebileceğimize dair iyi göreceli metrikler geliştirmek için anahtardır. Satışın her iki alanı, beyaz eşya sahipliği ve ev sigortası, mevcut pazar metriklerini toplamak ve bunların etkinliğini değerlendirmek için halihazırda daha iyi yerleşik metodolojilere sahiptir. Temel strateji kararlarına yardımcı olmak için bilgilere kolayca erişmelerini sağlamak amacıyla standart sistemler geliştirmeye güvenirler.

5.1. Üyeler, fiyatlandırma sistemlerini ayarlama ve bu çok dinamik pazar ortamında faaliyet gösterebilme ihtiyacını giderek daha fazla fark ediyor. Fiyatlandırma performans metrikleri, etkinliği ölçmek ve stratejiye rehberlik etmek için gereken bilgileri toplamak için önemli araçlardır. Perakendeciler daha çevik hale geldi ve pazarlama tekliflerini iyileştirmek ve ayarlamak için çeşitli veri kaynakları kullanıyorlar. Gerçekten de, bu vaka, fiyatlandırma stratejilerinde önemli bir ayarlamanın, hızlı kararlarının pazarda hızla benimsenmesinin muhtemel olmadığı bilgisine rağmen, çok hızlı bir şekilde nasıl kar getirebileceğini vurgulamaktadır.

5.2. Fiyatlandırma stratejilerinin etkisini ölçmek için, belirli perakende/dağıtım altyapılarına uyacak şekilde bu verilerin oluşturulmasına yönelik farklı yaklaşımların geliştirilmesi gerekebilir. Ancak, göreceli fiyat seviyelerinin ve zaman içindeki değişim oranlarının güncel ölçümü, bir değerlendirme stratejisinin temel taşını oluşturur. Güncel fiyat görecelisinin yayınlanması, bazı ilginç birinci seviye politika analizlerine olanak tanıyabilir. İlk takip yayını, göreceli fiyat verilerini inceleyebilir ve fiyatlandırma stratejisini etkileyen faktörlerden bazılarını inceleyebilir.
5.3. Bu, fiyatlandırmanın değerinin giderek daha fazla takdir edildiğini göstermektedir. Model dahilinde ve ötesinde, şirketin BT departmanı, operasyon yöneticilerinin bilinçli fiyatlandırma kararları almasına yardımcı olmak için farklı sistemlere bakmaktadır. Belirledikleri her fiyatın getirilerini en üst düzeye çıkaracak fiyat olduğundan emin olmak için en son tüketici yanıt verilerine bakmak üzere sistemler kurulmaktadır. Şirket ayrıca, mobilya bayilerimizin bölgesel fiyatlandırma stratejileri aracılığıyla fiyatları nasıl etkilediklerine ilişkin ayrıntılı raporlama analizine de bakmaktadır.
5.4. Sürekli fiyat promosyon etkinliklerine odaklanan rekabetçi dünyada, bir şirket yakın zamanda gelişmiş fiyatlandırma analitik yazılımına ve satış stratejilerinin talep ve satın alma yeteneği üzerindeki etkilerini gerçek zamanlı olarak değerlendirmelerine yardımcı olacak yetenekli çalışanlardan oluşan bir ekibe maliyetli bir yatırım yaptı. Bu yeni metodoloji yaygınlaştıkça, ayak trafiğinin komisyon ifade hesaplayıcısı, herhangi bir rakip konumdaki tüketicilerin birden fazla kez geri dönebileceği ve performansın tamamen yeni bir boyuta ulaşacağı bir fırsat penceresi gözlemledi: Şirketin fiyatlandırma önerilerini takip eden herkes, azalan mevcut mallardaki sıkışıklıktan kaçınmak için bunu yapacaktır. ‘Son dakika fiyatları’ sloganı altında birkaç büyük indirim, muhtemelen mağazanın envanterini beklenenden daha hızlı temizlemesini sağlayacaktır. Sadece birkaç yıllık rakamın fiyat etkinliğini izlemek için yeterli olduğu zamanlar değişti. Hem beyaz eşya hem de mobilyada teorik olarak zamanında yanıt vermek için sürekli analiz şarttır ve satış rekabetine odaklanılmalıdır.